如何选择自有品牌合作伙伴？

  ——有选择地开展自有品牌生意

“渠道为王”时代，零售商建立起来的强势地位同样体现在自有品牌合作中。供应商朋友得到订单已深感不易，哪里还有拒绝的勇气。

但实质上，选择胜过努力。得到订单，确实可以开心一阵子。但如果合作不顺畅，可能会痛苦一辈子。所以，面对自有品牌合作，供应商同样需要冷静地甄别和思考。如何明确是否“匹配”，建议从以下几方面做出判断。

自我定位

1.剩余产能有多少？ 

自有品牌在国内仍处于发展初期。与零售商合作，笔者定义为“锦上添花”而不是“雪中送炭”。虽耳闻个别供应商依靠某润、某辉的巨量订单，扩大生产规模，实现跨越式发展。但类似系统屈指可数，况且人事变化频繁，不具备可复制性。因此，自有品牌生意的尝试最好是在“剩余产能”的负荷范围内。

2.生产灵活度有多高？ 

生产灵活度即最低其订量。不同工厂因其生产工艺不同，设备及管理方式不同，生产灵活度悬殊较大。而国内市场呈现碎片化特征，每省每市都有很优秀的零售连锁企业。但细化到某一品类，单一企业的采购量却非常有限。同时，为了加快周转，不高的订单量还会分解到月甚至周。如果生产灵活度不足，难受程度可想而知。

3.工厂的核心需求？ 

发展阶段不同，工厂的核心需求也不同。初期需求大多是消化产能；中期普遍希望提升利润；后期可能是为了增加商誉等等。对自有品牌合作，我们也需认真分析，是否满足当前阶段的核心需求。这也决定了工厂在价格、条款等方面的让步幅度。核心需求是多样化的。广东某日化企业积极拓展代工业务，寻求与知名零售企业的合作。交流得知，其需求不是利润，而是合作的声誉，为工厂实力背书，推动分销渠道招商。

调研对方

1.细化到产品的销售预估

与工厂聚焦于一个品类不同，零售企业商品众多，业态复杂。仅超市而言，因定位不同，品类销售占比也差异巨大。所以，不能简单看综合实力或者营业总额，工厂一定要了解具体产品的细分数据，才能做出准确的判断。

2.对自有品牌的重视程度

各家零售企业的供应链结构不同，对自有品牌的重视程度也不尽相同。重视度高的企业即使体量较小，其自有商品的订单量也非常可观。了解重视程度有个小方法：调研陈列情况。零售企业最宝贵的就是陈列资源。敢于投资源，敢于下重注，其重视程度一定很高。

3.行业或区域影响力

自有品牌合作在订单之外还将带来很多隐性收益（后文中将有详细阐述）。与行业知名企业或区域性龙头企业合作，工厂收获的隐性商誉也将更多。一旦时机成熟，隐性商誉将带来变现机会。

4.结算信誉及合作宽容度

为了提高资金利用率，零售企业习惯于拖延供应商货款。而这种拖延必然影响工厂的货款安全及资金周转。结算已然成为工厂最头疼的环节之一。防范于未然，合作前就得花功夫了解对方的结算规律及结算信誉。

另外，合作期间难免会出现问题：零星的质量投诉，印刷失误，物流逾期等。部分企业抓住小问题，开出天价罚单，违背了合作共赢、共同进步的前提。这样的合作不要也罢。

大家可能要问，这般挑拣取舍，那合作机会不是少之又少。笔者认为，解决关键在于拓宽客户受众面。详情请见下期：做天下人的生意，不要只盯着大卖场。了解更多自有品牌信息，关注公众号：自有品牌馆。参与2018全球自有品牌产品亚洲展（http://www.plfasia.com）获取自有品牌未来发展前景。